阿里战略投资企业-AZ

随着新一轮的融资完成，AZ需要主动营销，去占领更多的推广平台，开拓更大的市场份额。但是，与大多数TOB型企业一样，难以在短期内组建起一支专业高效的市场团队，更何况推广平台众多，难以做到面面俱到，所以，选择专业的第三方服务商是当前最佳的选择。

因为之前对增长超人早有关注，对我们的运营理念和做事方法也十分认同，所以爽快的选择了增长超人的SEM代运营服务。

以下是运营经历几个阶段之后的成果变化，以日均线索量和线索成本作为指标。

第一阶段 

第一阶段，我们的运营目标是找准流量及验证，并建立起整个运营体系。        

在正式的推广开始前，深入了解AZ的产品和业态对于我们来说是必不可少的一步。为此，很长一段时间，我们的项目人员频繁往返AZ的办公地，当面沟通，深入了解。                 

只有对客户的产品和服务足够的深入了解，才有可能在推广中做到极致的表达，所以，我们甚至专门购买了AZ的产品来长期使用。

▲ 我们的人员正在研究搭建自身的管理流程

项目初始接入阶段，对整个项目做完整的分析，对账户做完备的准备，定制了初始广告投放策略，达成流量的初始验证与探索，并低成本累积无效流量和恶意流量予以屏蔽，要特别强调的的一点是建立了整个SEM效果监控体系，为以后的各项运营提供了科学的支撑。         

接下来是见证奇迹的时刻。

从数据上可以看出，和AZ自运营相比，第一阶段我们让日均线索量增长了10倍，同时线索成本下降了86%，运营效果显著。

第二阶段 

第一阶段漂亮的开头，让AZ确信将SEM交给我们运营是对的。我们继续按制定好的阶段进行运营，让AZ的咨询量继续上涨。        

第二阶段，我们的运营目标是全方位拓展流量达成账户的高速增长。        
       

强流量优化+轻转化优化：尖子班计划+优质流量拓展和细分控制+转化通道优化。                 

除了对AZ产品的广告创意及落地页进行了重新设计外，我们将账户结构由合作前的2个计划直线上升调整为49个计划。更值得一提的是，创建了号称转化率提升神器的“尖子班”计划。

尖子班计划

什么是“尖子班”计划呢？    

解释：我们根据投放数据将高转化的关键词，放进“尖子班”计划进行单独管理，以此获取更多线索量，同时降低线索获取成本。

经过一个周的广告投放后，我们发现“尖子班”计划的运用直接把AZ的计划线索成本降低了27.12%。

为了拓展优质流量和更细分的控制，账户结构由第一阶段的16个计划直线上升调整为49个计划。

咨询通道优化

通过将近两个月的投放数据分析以及客户的反馈情况我们得知：400电话的线索质量度最高；以客户的最终受益为目的，所以我们对第三版落地页着重加强了400电话的引导。

第二阶段相较于第一阶段，日均线索量增长了40%，更令人惊喜的是线索成本又下降了35%，这样的效果是不是值得来一场庆功宴呢？

第三阶段 

第三阶段，我们的运营目标是加强转化不浪费一丝流量。

强转化优化+轻流量优化：落地页迭代+落地页新增+创意优化等，流量已经在数量和质量都拓展到一定量级之后加强转化能力，提升流量利用率。

落地页迭代

我们在想AZ的产品有十多个主要应用场景，可以满足企业95%的在线管理需求，如果每个应用场景都有独立的落地页来投放，岂不是可以更加精准的满足用户的需求，咨询的概率也将得到大的提升。于是，我们马上开始搭建“落地页矩阵”。

   
落地页矩阵

都说落地页是第一生产力，那么十几个生产力加在一起会带来什么样的质变呢？

创意调整

根据AZ反馈的线索状态，我们通过创意展示的形式，筛选掉了一些无效流量，让AZ的流量更精准，使得高意向线索量提高了15%。

第三阶段相较于第二阶段，日均线索量增长了73%，线索成本再次下降了49%，这样的效果已经远远超出了我们双方的预期，实在是太赞了。

第四阶段 

第四阶段，我们的运营目标是持续优化各项细节，精益求精的投放SEM。

测试过程&结果

测试时间：一个自然月    

测试对比指标：点击率、线索成本、成交成本，加权评判    

测试结果：A创意标题更优质

测试结果显示，A方案较B方案，点击率增长9.5%，线索成本增长39.12%，同时成交成本降低33.22%。A方案的实施为AZ带来巨大的成本节省，降低幅度非常客观，大大提高了从流量中获得的价值。

落地页元素调整A/B测试    

我们在分析不同咨询通道的咨询质量和成交的成功率之后发现，400电话的质量和成功率最高。    
   

为了提高400电话咨询的数量，从而提高成交数和成交金额，我们设计了一个A/B测试方案，在原始版本表单提交之后的提醒语中，加入：“拨打400电话，沟通0等待”。    

测试过程&结果

测试时间：两个自然月

测试对比指标：400电话占比，成交成本，加权评判

测试结果：B信息提醒能凸显优质客户，从而带来价值

试验结果显示，B方案较A方案，400电话占比提升了179%！B方案的实施将一些隐藏在表单中的高意向客户成功进行了引导，让他们得到更高质量的服务，提升了整个转化的结果，从而大大提高了从流量中获得的价值，间接降低了获客成本。

第四阶段相较于第三阶段，日均线索量增长了31%，线索成本再次下降了16%，已经不知说什么好了。

增长超人为AZ提供SEM运营服务的过程中，一共为其推广了四款产品，累计设计制作落地页28个，投放计划308个，广告文案36750个字，广告图片156张。

总的来说，增长超人在AZ抢占市场份额的关键时期，帮助他们在获取新客户上发挥了极大的作用，受到了对方的高度肯定。

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