ToB型企业如何做好SEM?
SaaS系统百度运营解决方案
行业
系统软件
服务
SEM代运营服务
有兴趣吗?
AZ(化名)是一家数字化平台服务商,通过低代码技术助力企业与组织实现数字化升级。旗下拥有四款核心产品,已获得包括阿里、高榕资本在内的多轮资本投资。
随着新一轮的融资完成,AZ需要主动营销,去占领更多的推广平台,开拓更大的市场份额。但是,与大多数TOB型企业一样,难以在短期内组建起一支专业高效的市场团队,更何况推广平台众多,难以做到面面俱到,所以,选择专业的第三方服务商是当前最佳的选择。
因为之前对增长超人早有关注,对我们的运营理念和做事方法也十分认同,所以爽快的选择了增长超人的SEM代运营服务。
以下是运营经历几个阶段之后的成果变化,以日均线索量和线索成本作为指标。
第一阶段
第一阶段,我们的运营目标是找准流量及验证,并建立起整个运营体系。
在正式的推广开始前,深入了解AZ的产品和业态对于我们来说是必不可少的一步。为此,很长一段时间,我们的项目人员频繁往返AZ的办公地,当面沟通,深入了解。
只有对客户的产品和服务足够的深入了解,才有可能在推广中做到极致的表达,所以,我们甚至专门购买了AZ的产品来长期使用。
▲ 我们的人员正在研究搭建自身的管理流程
项目初始接入阶段,对整个项目做完整的分析,对账户做完备的准备,定制了初始广告投放策略,达成流量的初始验证与探索,并低成本累积无效流量和恶意流量予以屏蔽,要特别强调的的一点是建立了整个SEM效果监控体系,为以后的各项运营提供了科学的支撑。
接下来是见证奇迹的时刻。
从数据上可以看出,和AZ自运营相比,第一阶段我们让日均线索量增长了10倍,同时线索成本下降了86%,运营效果显著。
第二阶段
第一阶段漂亮的开头,让AZ确信将SEM交给我们运营是对的。我们继续按制定好的阶段进行运营,让AZ的咨询量继续上涨。
第二阶段,我们的运营目标是全方位拓展流量达成账户的高速增长。
强流量优化+轻转化优化:尖子班计划+优质流量拓展和细分控制+转化通道优化。
除了对AZ产品的广告创意及落地页进行了重新设计外,我们将账户结构由合作前的2个计划直线上升调整为49个计划。更值得一提的是,创建了号称转化率提升神器的“尖子班”计划。
尖子班计划
什么是“尖子班”计划呢?
解释:我们根据投放数据将高转化的关键词,放进“尖子班”计划进行单独管理,以此获取更多线索量,同时降低线索获取成本。
经过一个周的广告投放后,我们发现“尖子班”计划的运用直接把AZ的计划线索成本降低了27.12%。
为了拓展优质流量和更细分的控制,账户结构由第一阶段的16个计划直线上升调整为49个计划。
咨询通道优化
通过将近两个月的投放数据分析以及客户的反馈情况我们得知:400电话的线索质量度最高;以客户的最终受益为目的,所以我们对第三版落地页着重加强了400电话的引导。
第二阶段相较于第一阶段,日均线索量增长了40%,更令人惊喜的是线索成本又下降了35%,这样的效果是不是值得来一场庆功宴呢?
第三阶段
第三阶段,我们的运营目标是加强转化不浪费一丝流量。
强转化优化+轻流量优化:落地页迭代+落地页新增+创意优化等,流量已经在数量和质量都拓展到一定量级之后加强转化能力,提升流量利用率。
落地页迭代
我们在想AZ的产品有十多个主要应用场景,可以满足企业95%的在线管理需求,如果每个应用场景都有独立的落地页来投放,岂不是可以更加精准的满足用户的需求,咨询的概率也将得到大的提升。于是,我们马上开始搭建“落地页矩阵”。
落地页矩阵
都说落地页是第一生产力,那么十几个生产力加在一起会带来什么样的质变呢?
创意调整
根据AZ反馈的线索状态,我们通过创意展示的形式,筛选掉了一些无效流量,让AZ的流量更精准,使得高意向线索量提高了15%。
第三阶段相较于第二阶段,日均线索量增长了73%,线索成本再次下降了49%,这样的效果已经远远超出了我们双方的预期,实在是太赞了。
第四阶段
第四阶段,我们的运营目标是持续优化各项细节,精益求精的投放SEM。
为了提升流量最终的转化率,我们设计了一个A/B测试方案,在创意标题做了一些修改,直接突出面向客户为中大型客户:“中大型企业御用低代码开发平台”,用创意鉴别流量。
测试过程&结果
测试时间:一个自然月
测试对比指标:点击率、线索成本、成交成本,加权评判
测试结果:A创意标题更优质
测试结果显示,A方案较B方案,点击率增长9.5%,线索成本增长39.12%,同时成交成本降低33.22%。A方案的实施为AZ带来巨大的成本节省,降低幅度非常客观,大大提高了从流量中获得的价值。
落地页元素调整A/B测试
我们在分析不同咨询通道的咨询质量和成交的成功率之后发现,400电话的质量和成功率最高。
为了提高400电话咨询的数量,从而提高成交数和成交金额,我们设计了一个A/B测试方案,在原始版本表单提交之后的提醒语中,加入:“拨打400电话,沟通0等待”。
测试过程&结果
测试时间:两个自然月
测试对比指标:400电话占比,成交成本,加权评判
测试结果:B信息提醒能凸显优质客户,从而带来价值
试验结果显示,B方案较A方案,400电话占比提升了179%!B方案的实施将一些隐藏在表单中的高意向客户成功进行了引导,让他们得到更高质量的服务,提升了整个转化的结果,从而大大提高了从流量中获得的价值,间接降低了获客成本。
第四阶段相较于第三阶段,日均线索量增长了31%,线索成本再次下降了16%,已经不知说什么好了。
增长超人为AZ提供SEM运营服务的过程中,一共为其推广了四款产品,累计设计制作落地页28个,投放计划308个,广告文案36750个字,广告图片156张。
总的来说,增长超人在AZ抢占市场份额的关键时期,帮助他们在获取新客户上发挥了极大的作用,受到了对方的高度肯定。
点击此处:免费诊断广告账户
您将免费获得
1
全面诊断网站
您将获得专家对您网站的全面诊断服务,我们不同于传统建站公司仅是提供一些通用的、浅显的建议。
2
找出可能让您错过的增长点
我们将挖掘出有利于转化率提升的指标,还将详细说明您网站可以改善的确切地方。
3
流量查询与分析
我们通过专业手段,提供您所在行业的流量增长趋势与流量来源分析。
4
定制方案与报价
对您的需求深入了解后,并结合您所处行业的竞争分析结果,我们将为您量身定制一份增长方案。
扫描二维码
关注公众号
回复【数字营销】即可获取白皮书
免费获取《2023数字营销白皮书》
扫描二维码 回复【数字营销】免费获取
扫码获取
我们的服务已触达
深圳、上海、北京、广州、香港、成都、重庆、杭州、武汉、西安、天津、苏州、南京、郑州、长沙、沈阳、青岛、合肥、佛山、南昌、台湾、昆明、海口、厦门...
美国、加拿大、新加坡、日本、韩国、俄罗斯、法国、英国、德国、意大利、澳大利亚、沙特阿拉伯、新西兰、荷兰...
我们的服务已触达
深圳、上海、北京、广州、香港、成都、重庆、杭州、武汉、西安、天津、苏州、南京、郑州、长沙、东莞、沈阳、青岛、合肥、佛山、山东、台湾、苏州、厦门...
美国、加拿大、新加坡、日本、韩国、俄罗斯、法国、英国、德国、意大利、澳大利亚、沙特阿拉伯、新西兰、荷兰、以色列、越南...