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阿里战略投资企业-AZ

AZ(化名)是一家数字化平台服务商,通过低代码技术助力企业与组织实现数字化升级。旗下拥有四款核心产品,已获得包括阿里、高榕资本在内的多轮资本投资。


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随着新一轮的融资完成,AZ需要主动营销,去占领更多的推广平台,开拓更大的市场份额。但是,与大多数TOB型企业一样,难以在短期内组建起一支专业高效的市场团队,更何况推广平台众多,难以做到面面俱到,所以,选择专业的第三方服务商是当前最佳的选择。

 

因为之前对增长超人早有关注,对我们的运营理念和做事方法也十分认同,所以爽快的选择了增长超人的SEM代运营服务。




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以下是运营经历几个阶段之后的成果变化,以日均线索量和线索成本作为指标。


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当我们接手AZ的SEM后,通过内外部的调研和项目流量、历史数据等分析,为其制定了四个运营阶段。




第一阶段 


第一阶段,我们的运营目标是找准流量及验证,并建立起整个运营体系。        


在正式的推广开始前,深入了解AZ的产品和业态对于我们来说是必不可少的一步。为此,很长一段时间,我们的项目人员频繁往返AZ的办公地,当面沟通,深入了解。                 


只有对客户的产品和服务足够的深入了解,才有可能在推广中做到极致的表达,所以,我们甚至专门购买了AZ的产品来长期使用。


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▲ 我们的人员正在研究搭建自身的管理流程



好吧,市面上的服务商能把服务做到这样的,也是没谁了。只要能给客户实实在在带来增长,我们认为这一切都值得。


对整个项目做完完整的分析后,我们又针对产品每个场景的功能及优势,单独策划了营销点,撰写创意,重新设计广告创意图,对广告的展示方式也进行了优化升级,以及制定了这一阶段的投放策略并建立了效果监控体系。


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激动人心的第一阶段终于过去了,我们顺利完成了以下目标:



项目初始接入阶段,对整个项目做完整的分析,对账户做完备的准备,定制了初始广告投放策略,达成流量的初始验证与探索,并低成本累积无效流量和恶意流量予以屏蔽,要特别强调的的一点是建立了整个SEM效果监控体系,为以后的各项运营提供了科学的支撑。         


接下来是见证奇迹的时刻。


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从数据上可以看出,和AZ自运营相比,第一阶段我们让日均线索量增长了10倍,同时线索成本下降了86%,运营效果显著。





第二阶段 


第一阶段漂亮的开头,让AZ确信将SEM交给我们运营是对的。我们继续按制定好的阶段进行运营,让AZ的咨询量继续上涨。        

第二阶段,我们的运营目标是全方位拓展流量达成账户的高速增长。        
       

强流量优化+轻转化优化:尖子班计划+优质流量拓展和细分控制+转化通道优化。                 


除了对AZ产品的广告创意及落地页进行了重新设计外,我们将账户结构由合作前的2个计划直线上升调整为49个计划。更值得一提的是,创建了号称转化率提升神器的“尖子班”计划。



尖子班计划

什么是“尖子班”计划呢?    

解释:我们根据投放数据将高转化的关键词,放进“尖子班”计划进行单独管理,以此获取更多线索量,同时降低线索获取成本。


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经过一个周的广告投放后,我们发现“尖子班”计划的运用直接把AZ的计划线索成本降低了27.12%。


为了拓展优质流量和更细分的控制,账户结构由第一阶段的16个计划直线上升调整为49个计划。


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咨询通道优化


通过将近两个月的投放数据分析以及客户的反馈情况我们得知:400电话的线索质量度最高;以客户的最终受益为目的,所以我们对第三版落地页着重加强了400电话的引导。


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第二阶段相较于第一阶段,日均线索量增长了40%,更令人惊喜的是线索成本又下降了35%,这样的效果是不是值得来一场庆功宴呢?


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第三阶段 


第三阶段,我们的运营目标是加强转化不浪费一丝流量。


强转化优化+轻流量优化:落地页迭代+落地页新增+创意优化等,流量已经在数量和质量都拓展到一定量级之后加强转化能力,提升流量利用率。



落地页迭代


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我们在想AZ的产品有十多个主要应用场景,可以满足企业95%的在线管理需求,如果每个应用场景都有独立的落地页来投放,岂不是可以更加精准的满足用户的需求,咨询的概率也将得到大的提升。于是,我们马上开始搭建“落地页矩阵”。


   
落地页矩阵


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都说落地页是第一生产力,那么十几个生产力加在一起会带来什么样的质变呢?



创意调整


根据AZ反馈的线索状态,我们通过创意展示的形式,筛选掉了一些无效流量,让AZ的流量更精准,使得高意向线索量提高了15%。


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第三阶段相较于第二阶段,日均线索量增长了73%,线索成本再次下降了49%,这样的效果已经远远超出了我们双方的预期,实在是太赞了。


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第四阶段 


第四阶段,我们的运营目标是持续优化各项细节,精益求精的投放SEM。



创意调整A/B测试     


为了提升流量最终的转化率,我们设计了一个A/B测试方案,在创意标题做了一些修改,直接突出面向客户为中大型客户:“中大型企业御用低代码开发平台”,用创意鉴别流量。


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测试过程&结果

测试时间:一个自然月    

测试对比指标:点击率、线索成本、成交成本,加权评判    

测试结果:A创意标题更优质


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测试结果显示,A方案较B方案,点击率增长9.5%,线索成本增长39.12%,同时成交成本降低33.22%。A方案的实施为AZ带来巨大的成本节省,降低幅度非常客观,大大提高了从流量中获得的价值。



落地页元素调整A/B测试    


我们在分析不同咨询通道的咨询质量和成交的成功率之后发现,400电话的质量和成功率最高。    
   

为了提高400电话咨询的数量,从而提高成交数和成交金额,我们设计了一个A/B测试方案,在原始版本表单提交之后的提醒语中,加入:“拨打400电话,沟通0等待”。    


测试过程&结果

测试时间:两个自然月

测试对比指标:400电话占比,成交成本,加权评判

测试结果:B信息提醒能凸显优质客户,从而带来价值


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试验结果显示,B方案较A方案,400电话占比提升了179%!B方案的实施将一些隐藏在表单中的高意向客户成功进行了引导,让他们得到更高质量的服务,提升了整个转化的结果,从而大大提高了从流量中获得的价值,间接降低了获客成本。


第四阶段相较于第三阶段,日均线索量增长了31%,线索成本再次下降了16%,已经不知说什么好了。


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增长超人为AZ提供SEM运营服务的过程中,一共为其推广了四款产品,累计设计制作落地页28个,投放计划308个,广告文案36750个字,广告图片156张。


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由此而产生的效果是,相较于AZ自运营,我们让日均线索量增长了3508%,线索成本下降了96%,实实在在的帮助AZ在互联网推广上完成了质的飞跃。


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总的来说,增长超人在AZ抢占市场份额的关键时期,帮助他们在获取新客户上发挥了极大的作用,受到了对方的高度肯定。



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