高端共享办公独角兽-寰图

寰图是国内高端共享办公领域的独角兽企业，为写字楼资产端、企业端、用户端提供全链条的运营服务，目前在北京、上海、广州、深圳、杭州、西安、香港及越南胡志明市拥有 25 个项目，管理总面积达 50 万平方米。

为了获取更多客户，寰图一直以来都在不断尝试各种渠道，今日头条、广点通、中介、SEM等等。由于快速扩张，专业人力跟不上，招人的难度也不断上升，最终不得不尝试将部分广告渠道交由第三方服务商来运营，比如SEM。

因为寰图追求的是快速扩张，所以对运营结果要求很高并且要求快，而对运营结果的不满意致使三年内已换了七八家服务商。

几经周折，寰图找到了增长超人。

以下是运营经历几个阶段之后的成果变化，以日均线索量和线索成本作为指标。

只有对客户的产品和服务足够的深入了解，才有可能在推广中做到精准的流量获取和转化。

为此，我们的项目组团队两次拜访参观了寰图的共享办公空间，与他们的市场人员深入沟通了解，结合项目流量、历史数据等分析，为其制定了四个运营阶段及目标。

▲ 项目沟通会上，增长超人老孟正在为寰图的市场人员做投放计划的分享

第一阶段 

第一阶段，我们的运营目标是找准流量及验证，并建立起整个运营体系。

对整个项目做了完整的分析后，我们通过对产品每个场景的功能及优势梳理，单独策划了营销点，撰写创意，重新设计广告创意图，梳理了核心关键词，扩展了各词性的关键词，重新构建了整个投放的架构体系，对广告的展示方式也进行了优化配置，制定了这一阶段的投放策略并和寰图对接人协商建立了效果监控体系。

特别要说明的是：因为寰图是空间性质的产品，为了展示的更好，对比同行更有优势我们特地进行了视频创意素材的创作，并用于投放。

精心策划并严格执行的第一阶段过去了，我们顺利完成了以下目标：

项目初始接入阶段，对整个项目做完整的分析，对账户做完备的准备，建立容错率高的账户架构定制了初始广告投放策略，达成流量的初始验证与探索，并低成本累积无效流量和恶意流量予以屏蔽，要特别强调的的一点是建立了整个SEM数字监控体系，为以后的各项运营提供了科学的支撑。

好吧，其实你们更想看数据。

从数据上可以看出，较寰图与我们合作前，第一阶段我们让日均线索量增长了8.17倍，同时线索成本下降了69%，运营效果十分显著。

▲ 中秋佳节之际，寰图为增长超人赠送定制礼盒月饼表达谢意

第二阶段 

第一阶段漂亮的开头，让寰图确信将SEM交给我们运营是对的，对比他们之前找的服务商效果提升巨大。我们继续按制定好的阶段进行运营，让寰图的收益继续上涨。

第二阶段，我们的运营目标是针对性拓展“优质”流量，达成账户的高速增长。

强流量优化+轻转化优化：优质流量拓展和细分控制+转化话术优化。

在对流量有了确定性的认知之后，我们分周快速迭代，不断新增可能的优质关键词，这样做的目的是：

1.在优质关键词的基础上拓展更多的相关流量，发现更多可能性；

2.其中搜索词最能代表访客的需求，拓展的目标就设为了搜索词；

3.客户需求是不断变化的，对不同阶段的搜索词进行整理，更好的匹配需求提高转化。

后期的线索数据验证了加词计划的重要性，它带来的转化是非常明显的，以下是加词计划的线索量占比截图。加词带来的线索量已经占到总线索量的25%，而整体的计划有38个，所以说贡献是非常高的。

咨询通道话术优化

通过将近两个月的投放数据分析以及客户的反馈情况我们发现，访客在两个地方有共性需求：

1.对寰图的产品不太理解，毕竟是比较新的概念，而且分类也多；

2.对于空间环境的视觉直观了解需求。

针对第一个问题我们进行了引导话术的梳理与调整，设置成常用话术方便访客快速找到自己想要的，从而提升体验，减少了访客流失，比较大的提升了线索率。

▲ 启用新话术后的聊天截图

第二阶段相较于第一阶段，日均线索量增长了84%，更令人惊喜的是线索成本又下降了26.8%，相信好戏还在后头呢。

第三阶段

第三阶段，我们的运营目标是加强转化不浪费一丝流量。

强转化优化+轻流量优化：落地页迭代，流量已经在数量和质量都拓展到一定量级之后加强转化能力，提升流量利用率。

落地页迭代

1. 我们在创意上使用了视频创意，点击率很不错，有了数据的支撑。而且，用视频的形式可以更加直观的让访客了解寰图空间属性的业务，所以我们将新版落地页banner的背景做成了自动播放的视频。

2. 我们在投放过程中发现访客对价格还是很敏感的，默认为高端就是贵，没有性价比。所以我们就在落地页的首屏推出了免费办公体验，预约参观直接享受办公福利的优惠政策，先把访客吸引到线下体验，用真实的感受使客户的关注点从价格转向性价比。

3. 上文有提到访客有一种共性需求是：对于空间环境的视觉直观了解，针对这种情况，我们新落地页做了调整，适当增加了图片展示，满足访客需求，增加访客互动，吸引访客留咨。

▲ 新版落地页的banner展示

▲ 落地页中增加了更多空间场景的展示

都说落地页是第一生产力，那么新落地页使用之后效果如何呢？

第三阶段相较于第二阶段，日均线索量增长了36.96%，线索成本再次下降了31.79%，这样的效果已经远远超出了我们双方的预期，实在是太赞了。

第二曲线的第一阶段

第三阶段过后不应该是第四阶段吗，为什么突然冒出了第二曲线的第一阶段？好吧，事情是这样的。

任何一条增长曲线都会滑过抛物线的顶点(增长的极限)，持续增长的秘密是在第一条曲线消失之前开始一条新的S曲线，也被称为“第二曲线”。

作为一家高速发展的共享办公独角兽企业，寰图在2021年又拿下了更多新的写字楼，所以对线索量的需求也急剧扩大。为了达成线索量的目标，我们需要为寰图的SEM找到第二曲线，并且要超越第一曲线的成果。

所以，我们将原本应该进入的第四阶段换成了第二曲线第一阶段。

最初，我们给寰图做了容错率高的账户架构，寰图的账户中包含我们当时思考的所有流量类型，并方便进行流量配比的控制。主要方向是：共享类流量和传统的租办公室写字楼流量。

当我们经历了第一阶段之后，我们主要的目标就放在了对共享类流量的经营上，因为对比之下共享类流量转化高成本低，也调整了整个账户的流量配比。但是现在我们的目标变了，我们需要更多的线索量，而共享类流量毕竟比传统的写字楼租赁少很多，所以我们要拿下非共享类的流量，也为未来寰图的市场地位做铺垫。

我们重头开始对非共享类流量的获取和转化做精细化运营，对非共享类的账户架构依据我们在共享类流量上的经验做了更新迭代。

非共享类流量开启，并复制主要单元到流量计划中，不同匹配模式同时跑量，全方位开拓流量。

文字创意和创意配图同样如此，在结合经过迭代的优质落地页和转化话术。我们获得了很好的收益。

第二曲线第一阶段相较于第三阶段，日均线索量增长了111%，线索成本上升了38.27%，这里说明一下，非共享类的流量竞争大于共享类流量竞争，也带动成本的上升。但给了我们第二曲线第二阶段很大的优化空间。

▲ 寰图为增长超人赠送了多套按摩披肩

增长超人顺利完成了寰图SEM各个阶段的运营目标，相较于寰图与增长超人合作前，我们让日均线索量增长了42倍，线索成本下降了78%，更重要的是在寰图高速发展的关键时期，成功为其开拓了第二条增长曲线。

我们的SEM运营服务得到了寰图极大的认可，他们在今日头条，百度信息流、知乎等平台的营销推广服务也陆续都交给了我们来运营，未来将会有更深度的合作。

增长超人不是普通的广告运营公司，我们非常明白互联网营销不仅仅是做好一个账户或者投放这么简单。从理解市场到渠道的流量选择和获取，从广告投放的创意、策略到落地页的策划，以及咨询对接的转化，是一个极其复杂、专业的事。

如果您认可我们的理念并且刚好也有提升广告效果相关的需求，不妨和我们聊一聊。如果您希望未来组建自己的互联网营销团队，我们也非常乐意提供更多的办法和建议，让您整个营销推广团队组建更快，效率更高。

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